Coaching & Mentoring – Industrie pharmaceutique

Pharmacien Responsable Intérimaire devenu Pharmacien Responsable à la suite du départ du PR. Un mentor (ex-PR), aujourd’hui consultante indépendante l’a accompagné en forfait libre pour l’accompagner dans ses prises de décisions pharmaceutiques.

Le nouveau PR s’est ainsi exprimé s’être senti moins seul dans cette prise de fonction et rassuré d’avoir un appui.

Arrivée d’un nouveau manager dans un service réglementaire et augmentation brutale du taux de turnover. Après étude des causes, on s’aperçoit que le manager manque d’outils de communication assertive, de leadership et a tendance à être trop directif avec ses équipes.

Un coach spécialisé en communication et développement du leadership l’a coaché pendant 8 séances d’1h30 durant lesquelles ont été traitées l’ensemble des problématiques/freins du manager.

Un délégué pharmaceutique expérimenté, performant sur le terrain, rencontrait des difficultés à faire passer ses messages avec impact auprès des professionnels de santé. Ses rendez-vous étaient jugés trop “techniques” et manquaient de posture commerciale et d’écoute active. Un coach l’a accompagné en sessions individuels en travaillant sur des mises en situations réelles terrain et en mettant en place avec lui des outils simples (reformulation, questionnement, etc.) + en réalisant des débriefs après visites.

Cela lui a permis de gagner en confiance et en fluidité dans son approche et d’avoir un discours plus clair et structuré.

Un délégué pharmaceutique expérimenté rencontrait des difficultés face aux objections récurrentes des professionnels de santé « je n’ai pas le temps », « je suis content de vos concurrents et ne souhaite pas changer », « votre produit ne semble pas meilleur que les autres », etc. Ces situations généraient instantanément une forme de repli et une perte de confiance du DM dégradant l’impact de sa rencontre.

Un coach a pris le temps de lister les objections les plus fréquentes, de co-construire des argumentaires pour contrer l’objection et de mettre en place des techniques d’écoute active, de questionnement stratégique et de réponse structurée. Une fois le coaching individuel réalisé, une session « Atelier » médiée par le coach a été mise en place pour que chaque DM partage ses bonnes pratiques de terrain.